Portal tworzy kreatywna agencja marketingowa:

Uruchom potencjał strony www, cz. 2: Jak przekonać klienta do zakupu na stronie?

Redakcja | Przestrzeń dla biznesu

Czy wiesz, ile średnio osób szuka poprzez wyszukiwarkę Google firm z Twojej branży? Można to łatwo sprawdzić. Statystycznie rzecz biorąc, codziennie potencjalni klienci szukają usług i chcą trafić na stronę. Ale czy wiesz, na co zwracają uwagę decydując, czy Twoja firma będzie godna ich zaufania? Przeczytaj i dowiedz się, jak w prosty sposób zwiększyć skuteczność swojej strony internetowej, a tym samym zyski firmy.


Seria artykułów "Uruchom potencjał strony www" wyjaśnia, jak możesz wykorzystać potencjał tkwiący w Twojej firmowej stronie www, aby przynieść korzyści firmie. Przeczytaj pierwszy artykuł z tej serii:


Tak, w erze wyszukiwarek istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że właśnie ktoś szuka Twojego produktu czy Twojej usługi. Po wyszukaniu nie trafia na link do jednej strony www, lecz na wiele różnych i jeśli nie zna się na Twojej branży, to otworzy wszystkie w miarę atrakcyjnie wyglądające linki i porówna oferty.

A przynajmniej tak nam się wydaje. Tak stanowi teoria. W rzeczywistości sprawa okazuje się bardziej skomplikowana. Otóż nie wystarczy, by na stronie była sama informacja, co firma oferuje! Zwróć uwagę na swoje codzienne doświadczenia – kiedy chcesz kupić nowy produkt w sklepie stacjonarnym, poza ceną zwracasz uwagę na wiele innych czynników: jego wygląd, rozmawiasz ze sprzedawcą o jego właściwościach etc. Dokładnie to samo zjawisko zachodzi w sieci. Skoro każdy może sprzedawać przez sieć, zawsze istnieje szansa natrafienia na oszustów lub firmy o kiepskich produktach, które mają do zaoferowania tylko kłopoty.

Przecież nikt im nie zabrania pisać dowolnie atrakcyjnych, kuszących i niemających nic wspólnego z rzeczywistością ofert. Mimo tego nadal stanowią mniejszość, a nie większość na swoich rynkach – ponieważ użytkowników cechuje ostrożność.

Skoro użytkownik porusza się w nowej dla siebie branży, musi w jakiś sposób ocenić, komu może zaufać i powierzyć swoje pieniądze. W ten sposób dla firmy kwestią być albo nie być w Internecie stają się problemy wzbudzenia zaufania oraz zbudowania wizerunku eksperta.

Jak przekonać potencjalnego klienta, który właśnie kliknął Twój odnośnik i ogląda Twoją stronę, że może Ci zaufać? Jak udowodnić mu, że znasz się na tym, czym się zajmujesz, jeśli nie posiadasz marki rozpoznawalnej także poza środowiskiem i znanego logo?

Możesz tego dokonać. Wystarczy, że mądrze wykorzystasz narzędzie, jakim są treści na Twojej stronie WWW. Co rozumiemy przez "treści"? To cała zawartość, którą wypełniamy strony. Składają się na nie przede wszystkim teksty i zdjęcia, ale także tabele, filmy, animacje itp.

Dlaczego warto zadbać o jakość treści?

Zanim zaczniemy, ustalmy jedną kwestię – w tym artykule z pewnych powodów nieco sztucznie oddzielimy wspomniane już wzbudzenie zaufania i stworzenie wizerunku eksperta przy pomocy treści, od budowania marki i PR. Dlaczego, skoro treści wpływają na wizerunek?

Pierwszy powód: ponieważ kiedy mówimy o sprzedaży (bez znaczenia: przez Internet, czy tradycyjnej), te dwie kwestie okazują się wspólne dla wszystkich przedsiębiorców. Niemal każdy chce uchodzić za eksperta i wzbudzać zaufanie. Tymczasem chęć zbudowania marki nie występuje aż tak powszechnie, a poza tym same strategie potrafią się między sobą diametralnie różnić i warto rozważyć je osobno.

Jeśli chodzi o drugi powód, to kwestie dotyczące wpływu strony WWW firmy na jej PR poruszymy w naszym kolejnym artykule z tej serii.

Skoro ustaliliśmy, że na razie zostawimy kwestie związane z PR, wyjaśnijmy sobie jak przekonać klienta, że jako eksperci jesteśmy godni zaufania. Otóż przede wszystkim należy dostarczyć mu wartościowych informacji, które go interesują.

W sieci brak informacji i przemilczenie wzbudzają podejrzliwość, zresztą co ważniejsze – przecież klient czegoś szuka i chce podjąć jak najlepszą decyzję. Żeby dokonać wyboru, potrzebuje odpowiednich danych, więc jeśli dostarczymy mu takich informacji, które ułatwią mu podjęcie decyzji, to pozyskamy jego zaufanie.

Poza tym w przeciwieństwie do ekspertów, amatorzy nie dzielą się swoją wiedzą, więc jeśli potencjalny klient widzi, że znasz się na rzeczy, to szybciej Ci zawierzy.

Najgorsze grzechy Twoich treści na stronie

Kiedy już wiemy to wszystko, łatwo dojść do wniosku, że trzy najgorsze grzechy w zakresie treści na stronie to ignorowanie perspektywy klienta, przemilczenie i chaos.

Ignorowanie perspektywy klienta

Przedstawmy parę oczywistości, które jednak mają zasadniczy wpływ na Twoje myślenie o tekstach i zdjęciach na stronie.

Uświadom sobie, że treści przeznaczasz dla klienta. Bez niego idea tworzenia treści traci sens. Nie robisz strony dla Twojej firmy! Pozyskasz klienta tylko wtedy, kiedy spełnienie jego potrzeb będzie dla Ciebie priorytetem. Nie budujesz witryny dla konkurencji! Nie ma potrzeby, żebyś negatywnie o niej pisał, to jedynie zepsuje Twój wizerunek. Co więcej, skoro piszesz dla klienta, to rób to jego językiem – nie nadużywaj terminologii branżowej. Najlepiej, jeśli firma dobrze zna swoich odbiorców i wykorzysta tę znajomość podczas planowania treści na poszczególne podstrony.

Jakie warunki powinny spełniać treści na stronie www, by spełniać potrzeby klienta?

a) Powinny odpowiadać na pytania, jakie zadaje sobie klient podczas zastanawiania się nad zakupem – postaw się na jego miejscu i wymyśl, jak rozwiązać pojawiające się wtedy problemy.

b) Powinny być zorganizowane w czytelny i przyjazny sposób. Możesz zapomnieć o gigantycznych, nieprzerwanych blokach tekstu, pisanych maczkiem krojem pisma typu Impact.

c) Powinny być napisane odpowiednim językiem zrozumiałym dla odbiorców – najlepiej, gdyby to był dla nich język naturalny, codzienny, wręcz oczywisty.

d) Powinny być podane w sposób interesujący, najlepiej pod kątem sprzedażowym – czyli spełń potrzeby, zainteresuj i przedstaw korzyści (np. w przypadku opisu produktu należy skupić się na korzyściach, a nie tylko cechach itp.).

e) Jeśli korzystasz z płatnej reklamy w Internecie i/lub zależy Ci na widoczności w wyszukiwarkach, to stwórz coś unikatowego. Nawet nie myśl o tym, by do Twojego sklepu internetowego skopiować teksty ze stron producentów. Przecież przed Tobą skopiowały je i opublikowały je u siebie dziesiątki osób i dlatego wyszukiwarki je zignorują lub przypiszą im mniejszą wagę. Poza tym szybko stracą uwagę poświęcaną im przez użytkownika, który przecież porówna je między sobą.

Jak widać, stworzenie idealnie dobranych treści może stanowić spore wyzwanie, dlatego często lepiej zastanowić się, czy nie poprosić o pomoc zawodowych copywriterów - twórców tekstów – oszczędzi to sporo czasu i zwiększy efektywność.

Przemilczenie

Powiedzenie mówi: „mowa jest srebrem, a milczenie złotem”... jednak w erze Internetu i firmowych stron WWW nabiera nowego znaczenia. Najpierw słuchaj, poznaj swoich docelowych klientów, a następnie pisz i zamieszczaj informacje na stronie www, które poszukuj. Jeżeli firma posiada specjalistyczną wiedzę i się nią nie dzieli, a jej strona straszy pustkami i niepopartymi niczym wezwaniami do działania – w takim razie marnuje swój wielki potencjał.

Ktoś może w tym miejscu zaprotestować – „moja specjalistyczna wiedza to największa wartość, której nie powinienem rozdawać konkurencji. Od niej zależy byt firmy. Pozyskam klienta, ale utracę przewagę konkurencyjną”. Rzeczywiście, to prawda – w treściach na stronie nie należy zdradzać np. tajemnic technologii produkcji, jeśli miałoby to pociągnąć za sobą negatywne konsekwencje. Natomiast jeżeli w ogóle coś takiego przeszło Ci przez myśl, to znaczy, że umknęła Ci ważna kwestia.

Otóż wracamy do poprzedniego punktu dotyczącego błędu ignorowania perspektywy klienta. Przez cały czas podczas rozważania problematyki treści na stronę, musimy przyjmować perspektywę potencjalnego klienta. Czy jego naprawdę interesuje, że Twój produkt powstał przez topienie i zgrzewanie specjalnej mieszanki stopów? Najczęściej nie! Nawet, jeśli rzeczywiście interesuje go historia powstania produktu, to dopiero w drugiej kolejności – po konsekwencjach z niej wynikających.

Otóż klienta bardzo zainteresuje, że dzięki Twojej wypracowanej metodzie, Twój produkt cechuje się wielką trwałością i dlatego dajesz na niego dziesięcioletnią gwarancję. Bardziej liczą się efekty, nie przyczyny. Dlatego też z takim podejściem nie zdradzisz sekretów technologicznych i know-how. Klient jest leniwy i chce wiedzieć tyle, by móc dokonać właściwego wyboru – i ani odrobinę więcej.

Drugą ważną kwestią po marnowaniu potencjału okaże się z pewnością sprzyjanie podejrzliwości. W niektórych przypadkach przemilczenie ważnych kwestii dotyczących produktu czy usługi może wzbudzić zrozumiałą niepewność u potencjalnego klienta – dlaczego u konkurencji powiedziano wprost, ile wynosi taki, powiedzmy, koszt dostawy, a u Ciebie nie ma o tym nawet wzmianki?

Odsyłanie do formularza kontaktowego czy numeru telefonu w przypadku podstawowych informacji także nic nie da – jak już wspominaliśmy, użytkownicy nie chcą się przemęczać, chcą za to wszystkie informacje podane na tacy. Unikaj wzbudzania niepotrzebnych wątpliwości, ale i niepotrzebnych pytań. Możesz wyjaśnić wszystko na stronie i nie ma potrzeby, by potencjalni klienci musieli dzwonić do firmy.

Podsumowując: nie milcz, tylko pokaż, czym wyróżnia się Twój produkt bądź usługa i spraw, by klient chciał Ci zaufać.

Chaos

Pamiętasz to, czego dowiedziałeś się do tej pory? Dobrze, bo zaraz wywrócimy to do góry nogami. Nie ma najmniejszego znaczenia czy treści napisano z perspektywy klienta i czy spełniają jego oczekiwania, jeżeli klient na ich widok zadygocze, po czym wstrząśnięty zamknie zakładkę w przeglądarce i ocierając pot z czoła, sfrustrowany przejdzie do innych wyników wyszukiwania.

Użytkownik korzysta z wyszukiwarki, aby oszczędzić swój czas. Dysponuje dostępem do tysięcy stron z interesującymi go treściami. Jeżeli w takim razie zobaczy stronę, która posiada interesujące go informacje, ale podane w kompletnie niestrawnej formie, to po prostu zwyczajnie zamknie stronę i pójdzie szukać dalej gdzie indziej.

Chaos to najgorszy wróg każdej osoby projektującej treści. Specjaliści wiedzą, że wzrok użytkownika porusza się po stronie nieprzypadkowo, a sam użytkownik nie czyta dokładnie wszystkich treści. W związku z tym ogromne znaczenie ma odpowiednie zaplanowanie rozmieszczenia wszystkich elementów oraz wyróżnienie rzeczy, które powinny przyciągnąć uwagę.

Poza tym, jeżeli wszystko na stronie zostanie przedstawione w sposób łatwy do przyswojenia i klarowny, to potencjalny klient o wiele szybciej założy, że równie klarownie i przyjemnie przebiegnie współpraca z Twoją firmą.

Jeżeli stworzymy dobre treści i nie popełnimy żadnego z wymienionych grzechów, to na naszej stronie zostanie więcej potencjalnych klientów, zrobimy na nich dobre wrażenie i dzięki temu więcej osób wyśle zapytania dotyczące Twojej oferty.

Treści dotyczące firmy

Do tej pory skupialiśmy się na treściach dotyczących produktów. Niemniej ważne okażą się jednak te, które dotyczą samego przedsiębiorstwa. Co prawda dotyczy to głównie PR-u, dlatego nie rozpiszemy się tutaj na ten temat, natomiast bardzo ważne, by na stronie firmy znalazły się nie tylko informacje teleadresowe.

Ważne, by użytkownik witryny mógł się na którejś z podstron dowiedzieć: czym zajmuje Twoja firma, jakie przyświecają jej cele oraz jakimi referencjami czy certyfikatami dysponuje.

Informacja o tym, czym się zajmujesz, może wydawać się oczywista, ale niekoniecznie musi taka być dla osoby, która dostała się na stronę przypadkowo, np. klikając link na innym portalu. Jeżeli klarownie poinformujesz takiego użytkownika czym zajmuje się Twoje przedsiębiorstwo, być może uda Ci się go zainteresować i zatrzymać na stronie.

Misja i wizja firmy mogą wydawać się niezbyt istotne dla użytkowników, ale je także warto opisać. Kryje się w tym wymiar wizerunkowy – pokaż, że Twoja firma nieprzypadkowo zajmuje się właśnie tą branżą, zainteresuj potencjalnego klienta i pokaż, że coś ważnego odróżnia Cię od konkurencji.

Spośród wszystkich narzędzi, które pozwolą Ci wzbudzić zaufanie u użytkownika strony, wyróżnia się specyficzny typ treści: realizacje, referencje, nagrody/osiągnięcia i certyfikaty. Ludzie, firmy, urzędy czy społeczności wypowiadają się za ich pomocą na Twój temat i budują Twój wizerunek specjalisty.

Możesz nie umieścić takich informacji, tylko należy wtedy liczyć się z ryzykiem, że przez to część klientów może się z Tobą nie skontaktować.

Podsumowanie

Teraz już wiesz, że treść bezpośrednio wpływa na to, czy użytkownik Twojej strony postanowi dokonać zakupu czy nie.

Podsumowując, powinieneś zadbać o treści na swojej stronie, ponieważ:

  • pozwolą pokazać potencjalnym klientom, że Twoja firma jest godna zaufania...
  • … oraz pozwolą przekonać użytkowników, że w Twoim przedsiębiorstwie pracują specjaliści w swojej dziedzinie...
  • … by w efekcie zwiększyć ilość sprzedaży i zapytań od klientów.

Najlepsze treści stworzysz:

  • skupiając się nad tym, by spełniały potrzeby użytkownika,
  • podkreślając atuty i nie pozostawiając niedomówień na temat Twoich usług,
  • przedstawiając je jasno i klarownie,
  • nie zaniedbując przy tym informacji na temat firmy, by klienci wiedzieli z kim mają do czynienia.

Dodaj nowy komentarz

Zawartość pola nie będzie udostępniana publicznie.
  • Znaki końca linii i akapitu dodawane są automatycznie.
  • Use to create page breaks.

Więcej informacji na temat formatowania

CAPTCHA
Przepisz cyfry i litery z obrazka. Stanowi to zabezpieczenie przed spamem. Jeśli znaki są nieczytelne, kliknij ikonę odświeżenia obrazka (dwie strzałki nad ikoną głośnika).