Jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedaży –zarówno poprzez ofert tekstowe, jak i bezpośrednio jest sprzedaż z użyciem dowodu społecznego.
Dowód społeczny (ang. social proof) to potwierdzenie jakości bądź skuteczności danego produktu przez osoby które go użyły. Jego głównym zadaniem jest zwiększenie poziomu zaufania do producenta i nabranie przez potencjalnych klientów pewności, że zakup produktu ma sens i jest wart o wiele więcej niż podana cena.
Istnieje kilka rodzajów dowodu społecznego:
Szczególnie duże znaczenie dowodu społecznego jest widoczne na wykładach lub seminariach sprzedażowych.Można wywołać ciekawy efekt poprzez zadanie oczywistego pytania, np. „Kto z Was chce żyć zdrowiej?” i „Kto z Was chce zaoszczędzić czas na myciu naczyń”? wszyscy podnoszą ręce, a sprzedawca osiąga rekordową sprzedaż na prezentacji garnków ze specjalnego stopu, znacznie droższych, ale prozdrowotnych i łatwych do umycia.
Przede wszystkim likwiduje OBIEKCJE klienta dotyczące zakupu, takie jak:
Ponadto usuwa uczucie samotności przy zakupie – podejmuje się decyzję wraz z grupą, a więc jeżeli coś pójdzie nie tak- można jako grupa złożyć reklamację.
Dowód społeczny w sprzedaży bezpośredniej działa na zasadzie klienta z polecenia- można opowiedzieć o innym kliencie, który jest zadowolony z zakupu, mile zaskoczył się obsługą lub wkrótce kupi więcej produktów.
Każdy rodzaj technik sprzedażowych należy dopasować do branży, a przede wszystkim-wyczuć potrzeby klienta i nie przesadzić ze zbyt długim udowadnianiem, że produkt jest dobry-lepiej zostawić trochę niedopowiedzeń, aby klient sam zadał pytania które przekonają go jeszcze bardziej.
Pod tym adresem http://twojecele.eu/ znajdziesz więcej informacji na temat skutecznej sprzedaży i szkoleń ze sprzedaży.
Marek Olszak
Dodaj nowy komentarz