Rozwiązania kluczem do sukcesu w negocjacjach

Czasami w negocjacjach natrafiamy na osoby, które bardzo mocno obstają przy Swoim stanowisku i stawiają twarde warunki. Z takimi ludźmi bardzo trudno jest negocjować, gdyż ich celem są jak największe korzyści przy jak najmniejszych ustępstwach z własnej strony przy możliwie najwyższych ustępstwach drugiej strony.
Gdy dochodzi do takiej sytuacji zazwyczaj osoba, która ma do czynienia z taką sytuacją koncentruje się na twardych warunkach jakie są jej stawiane zamiast na rozwiązaniach, przez co zazwyczaj dochodzi do sytuacji, w której negocjacje stają w martwym punkcie i stajemy na straconej pozycji.

Jednak czy zawsze tak jest?

Zapewne jesteś świadom tego, że osoba która stawia takie, a nie inne warunki robi to po to, żeby zaspokoić swoje potrzeby i pragnienia. Zaspokoić je można zapewne na wiele sposobów, jednak oferta, która jest składana przez tą osobę wydaje się jej najbardziej odpowiednią. Musisz pamiętać o tym, że to co ludzie chcą osiągnąć zawsze zawiera się w różnych obszarach życia i działa na różnych płaszczyznach. Warto mieć również to na uwadze, że pieniądze nie zawsze są głównym czynnikiem motywującym w negocjacjach. Zwykle ważną rolę odgrywają również czynniki emocjonalne.

Przyjrzyjmy się na chwilę poniższej sytuacji.

Młode małżeństwo pragnie zamieszkać na swoim i zdecydowało się na zakup swojego własnego domu. Kiedy przyszli do pośrednika nieruchomości w celu znalezienia swojego wymarzonego mieszkania, pośrednik zadał im pytanie:
– Czego państwo oczekujecie od tego domu, jakie cechy szczególne powinien posiadać ?
– Dom ten powinien mieć duży ogród – jako pierwsza głos zabrała żona.
– I musi mieć jeden duży garaż albo dwa mniejsze – dodał mąż.
Pośrednik nieruchomości wysłuchawszy wymagań młodego małżeństwa, przejrzał oferty domów na sprzedaż i rzekł:
-Niestety mam dla Was złą wiadomość, w chwili obecnej nie posiadamy w naszej ofercie takiego domu, który spełniał by wszystkie wasze oczekiwania. Jednakże mamy domy, które mają duże garaże oraz takie, które mają duże ogrody.
Zaraz po tym żona powiedziałą:
-No to bierzemy ten z ogrodem!
Na co mąż odpowiedział:
-Absolutnie ! bierzemy ten który ma duży garaż.

Nieprowadząca do porozumienia dyskusja trwała jeszcze kilka minut. W końcu pośrednik postanowił zabrać głos w tej sprawie i pomóc wybrać odpowiednią decyzje:
-Proszę Pani, proszę mi powiedzieć dlaczego pragnie Pani ogrodu?
Żona odpowiedziała na to:
-W dzieciństwie mieszkałam na wsi i wraz z moją rodziną uprawialiśmy warzywa na działce, bardzo do tego się przywiązałam, gdyż pozwala mi to na chwilowe odcięcie się od problemów i relaks.
Pośrednik;
-Czy są jeszcze jakieś inne powody ?
Żona:
-Tak, jestem bardzo przywiązana do natury i chciała bym mieć blisko domu dużo zieleni.
Pośrednik:
-Dziękuję to wszystko, proszę teraz o to, aby Pan się wypowiedział na temat dużego garażu, dlaczego tak bardzo chce go Pan mieć ?
Mąż:
-Przede wszystkim po to, aby mieć miejsce na przechowywanie auta, ale w drugiej kolejności miał by on również służyć jako: miejsce do przechowywania moich narzędzi.
Pośrednik:
-Dziękuję to wszystko, a więc podsumowując. Pani potrzebuje duży ogród jako działkę na której mogła by Pani uprawiać warzywa a przy okazji odpocząć od codzienności, czy dobrze rozumiem ?
Żona:
-Tak dokładnie o to mi chodzi.
Pośrednik:
-Natomiast Pan, Pragnie posiadać duży garaż w celu przechowywania samochodu i własnych narzędzi, tak ?
Mąż:
-Dokładnie.
Pośrednik:
-A więc widzę rozwiązanie w takiej sytuacji.
Mamy w swojej ofercie dom, który posiada również własną działkę (300 m od domu) i znajduję się bardzo blisko parku, jedyne 1,5 km. Więc miała by Pani możliwość uprawy roślin oraz spędzania wolnego czasu w parku, który znajduje się blisko domu. Natomiast co do Pana.
Dom ten posiada jeden garaż, w którym mógł by Pan przechowywać swój samochód, a miejsce na narzędzie znalazło by się w piwnicy domu, której obszar wynosi 40 m2
Co Państwo myślą o tej ofercie.
Żona:
-Jestem za, spełnia moje wymagania
Mąż:
-Ja również jestem za, gdyż znajdzie się miejsce zarówno na mój samochód, jak i narzędzia.

Jak widzisz na przykładzie powyższej sytuacji każde negocjacje można zakończyć sukcesem. Kluczem do sukcesu w takich warunkach jest poznanie determinantów podjętych decyzji. Jednakże warto pamiętać o tym, że występują dwa rodzaje determinantów. Pierwsze z nich to te, które dobrze wyglądają i są prezentowane, natomiast drugie z nich to te, które są prawdziwe i zgodne z systemem wartości oraz aktualną sytuacją.

Pytanie tylko jak poznać prawdziwe przyczyny podjętych decyzji przez drugą osobę ?

Istnieje pewne ćwiczenie które może ci to umożliwić.
Popatrz na sprawę oczami osoby, które stawia dane warunki. Gdybyś miał się znaleźć na jej miejscu to co, by Cię motywowało do takiej decyzji? Co byś chciał osiągnąć dzięki temu? Jak pragnął byś to osiągnąć? Na jakie ustępstwa był byś gotów? Co stanowiło by o Twojej sile? Co było by Twoją piętą achillesową?

Gdy już to zrobisz wczuj się w jeszcze jedną rolę. Tym razem rolę obserwatora i odpowiedz sobie na pytania: Co pragną osiągnąć obydwie strony? Kto i co by mógł zaoferować, aby osiągnąć swój cel? Jakie błędy w negocjacjach popełniają obydwie strony? Co mogło by się przyczynić do osiągnięcia porozumienia? etc.

Ważne jest również to, abyś na te wszystkie pytania udzielał odpowiedzi pisemnej, gdyż wtedy będziesz miał jasny pogląd na to jak dana sprawa wygląda.
Dzięki temu przyczynisz się do odpowiedniego przygotowania do negocjacji, a planowanie jest bardzo ważnym elementem udanych negocjacji.

Ważne abyś dzięki temu określił potrzeby oraz hierarchię potrzeb drugiej strony.

W ustaleniu ich pozwoli Ci również zadawanie odpowiednich pytań. Nie pytaj co druga osoba chce, pytaj dlaczego to chce? Tak jak w powyższym przykładzie, jedna osoba chciała duży ogród, a druga duży garaż. Jednakże ich potrzeby można było zaspokoić w inny sposób.

Dlatego, gdy już uda Ci się poznać przyczyny, dla których druga strona chce tego i tego, znajdź takie rozwiązanie problemu, które wyjdzie na dobre zarówno Tobie, jak i drugiej stronie. Wówczas Ty jak i druga strona będziecie w pełni zadowoleni z rezultatów negocjacji.