Lisa from Pexels via Pexels
Wielu przedsiębiorców, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z pracą na swoim, popełnia jeden, zasadniczy błąd. Pokutuje on przez całą działalność firmy i nie pozwala stworzyć skutecznej strategii marketingowej. Jak go wyeliminować i postawić swoją działalność na nogi?
Klient żyje we własnym świecie problemów i nierozwiązanych zagadek. Zastanawia się nad bolączkami dnia codziennego, a nieraz obawia się o lepsze jutro. Czasami udaje mu się zrelaksować, rozluźnić, odpocząć. I nie ma najmniejszego zamiaru interesować się Twoją ofertą!
Interesuje go on sam jeden. Nie potrzebuje Twoich zmartwień: „a co będzie, jak ten produkt się nie sprzeda? Czemu nie chcą kupować? Co robię źle?”. Klient chce czuć zadowolenie z życia, bezpieczeństwo i radość bliskich. Prowadzi zbyt zajęty tryb życia, by interesować się problemami właścicieli firm.
Pragnie dodatkowego czasu. Nieraz wybiera droższego dostawcę, bo dostanie towar szybciej. Dopóki nie wcielisz się w swojego odbiorcę, nie poznasz jego potrzeb. Popatrz na sytuację z punktu widzenia kontrahenta. Na czym mu zależy? Czego tak naprawdę chce? Jak możesz mu pomóc?
Dlaczego miałby wybrać akurat Ciebie? Możesz prowadzić doskonalszą firmę i sprzedawać lepszy produkt niż inni. Ale co z tego, jeśli klient nie ma czasu na porównywanie Ciebie z konkurencją? Działa impulsywnie, szybko, nieraz bez głębszego, racjonalnego zastanowienia. Zależy to od branży i charakterystyki rynku, jednak pamiętaj, że człowiek to istota emocjonalna.
Naszymi decyzjami nie kieruje logika. Badania wykazują, że najpierw dokonujemy wyborów podświadomych, a później dopiero uzasadniamy je racjonalnie. „Nie chce mi się iść do siłowni, zostanę w domu. Karnet mogę wykorzystać kiedy indziej”. Brzmi znajomo?
Pijesz colę lub napoje gazowane? A gdzie tu racjonalizm? Kosztują więcej i szkodzą organizmowi, przecież wiesz o tym? Jako dobry marketingowiec Swojej firmy potrzebujesz odpowiedniej wiedzy. Musisz popatrzeć na cały system przedsiębiorstwa z boku. Jak Twoi odbiorcy się czują dzwoniąc do konsultanta? Dlaczego to robią? I z jakiego powody nie zatelefonują do konkurencji?
Co takiego możesz zrobić, by przykuć uwagę takiego szarego, zwykłego człowieka i sprawić, by zaczął pałać chęcią posiadania Twojego produktu? Te pytania pozwalają stworzyć właściwą strategię marketingową. Wykorzystaj je wcześniej, niż Twoja konkurencja.
O autorze
Empatia w biznesie jest bardzo ważna. Pozwala budować porozumienie z klientem. Dodałbym że warto patrzeć na biznes także z trzeciej strony – bezstronnego obserwatora.
osiągnąć sukces – to zaakceptować subiektywny model świata klienta i …. umożliwić mu spełnienie jego marzeń…
jak to wszystko co mówicie zastosować w usługach mam mały salonik fryzjerski
Ania, może zacznij od rozmawiania z klientami, nawet mimochodem powiedzą Ci dlaczego przyszli akurat do Ciebie, a nie gdzie indziej. Być może będzie to coś, co nigdy by Ci do głowy nie przyszło! U mnie to świetnie podziałało – dowiedziałem się od swoich klientów, że są moimi stałymi klientami głównie dlatego, że jestem zawsze pod ręką. Nie chodziło im o ceny (choć wielu przedsiębiorców myśli, że sprzedaż polega na obniżaniu cen), nie chodziło o „najwyższą jakość”. Druga sprawa – dla moich klientów jest też ważne, że tłumaczę im wszystko jak człowiek człowiekowi, a nie jak informatyk człowiekowi 😉 Nie mówię do nich technicznym bełkotem i dlatego łatwo im zrozumieć co im proponuję i podjąć odpowiednią decyzję. Wcześniej bym nie pomyślał o swoich usługach w ten sposób – też myślałem, że kluczem do wszystkiego jest niska cena 😉