Analiza wyników sprzedaży a kierowanie zespołem sprzedażowym - jak monitorować osiągnięcia pracowników i motywować ich do lepszy

Jak analizować wyniki sprzedaży, aby podejmować właściwie decyzje i lepiej motywować pracowników? Poza wnikliwym spojrzeniem na liczby warto również dokładnie przyjrzeć się czynnikowi ludzkiemu. W jaki sposób możemy to zrobić? Jakich narzędzi użyć, aby analiza wyników sprzedaży była pełna?

Co rozumieć przez analizę sprzedaży?

Przygotowywanie danych, wybór źródeł, obróbka liczb i stworzenie czytelnych, informacyjnych wykresów to (w dużym skrócie) podstawowe zadania, które wiążą się z analizą sprzedaży. Dane, które powinny się znajdować w raporcie tego typu, mają pokazywać rentowność sprzedaży, marżę, koszty produkcji i związane z pozyskiwaniem klientów i inne koszty operacyjne, których nie można pominąć w kontekście wytwarzania towarów lub oferowania usług. Analiza sprzedaży może być wstępem do rewizji strategii przedsiębiorstwa czy jego działań marketingowych.

Jak sprawdzić kompetencje handlowców?

Inną metodą analizy wyników sprzedaży jest zbadanie kompetencji handlowców. Pozwoli to lepiej zrozumieć, dlaczego sprzedawcy osiągają dane rezultaty. Analiza tego typu dodaje niezwykle cennego kontekstu do procesu sprzedażowego. Jak ją wykonać? Świetnym rozwiązaniem jest badanie FinxS Sales Assessment (FSA). Na czym polega? Sprzedawca wypełnia on-line kwestionariusz, który zawiera pytania dotyczące typowych sytuacji w pracy handlowca.

FSA analizuje odpowiedzi w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, takich jak budowanie relacji, inicjatywa, prospecting, myślenie krytyczne, prezentowanie rozwiązań, efektywne wykorzystanie czasu czy radzenie sobie z niepowodzeniami. Co istotne,  FinxS Sales Assessment nie weryfikuje wiedzy branżowej pracownika, jest jednak przeznaczone dla osób, które są w zawodzie handlowca co najmniej 6 miesięcy. Raport FA dostarcza również informacji na temat tego, jak sprzedawca jest skoncentrowany na zajmowaniu się stricte sprzedażą, a na ile woli zajmować się kwestiami pobocznymi. Informacje na ten temat znajdują się w tzw. Indeksie Wymówek.

Przeczytaj również: https://extended.tools/analiza-wynikow-sprzedazy-czym-jest-i-jak-ja-przygotowac/

Jak wykorzystać raport FinxS Sales Assessment w analizie wyników sprzedaży?

Dzięki informacjom z raportów FSA menedżer lub pracownik HR jest w stanie lepiej zarządzać zespołem sprzedażowym. FinxS Sales Assessment da odpowiedź na pytanie, jak umiejętności sprzedawców przekładają się na ich wyniki. Ponadto pozwala poznać zbiór kompetencji handlowców w firmie i to, jak pracownicy działają na co dzień. Co za tym idzie, niezwykle ważne jest dopasowanie handlowców do ich roli w procesie sprzedażowym, np. niektórzy są lepsi w szybkiej sprzedaży, natomiast nie sprawdzają się w budowaniu długotrwałej relacji z klientem. Raport z FinxS Sales Assessment może być więc traktowany jako analiza wyników sprzedaży, bo daje odpowiedź na pytanie, czy w firmie są pracownicy z odpowiednimi umiejętnościami. Może się to przełożyć na konkretne decyzje, czy np. należy przeprowadzić rekrutację, czy talent sprzedażowy jest w firmie, ale na niewłaściwym stanowisku. Wspiera także motywację pracowników, którzy mogą się dowiedzieć, w czym powinni się rozwijać, aby osiągać jeszcze lepsze wyniki.