Jak właściwie przygotować się na spotkanie z Klientem?

W artykule Emocjonalny marketing przedstawiłem, w jaki sposób atrakcyjnie przedstawić swoją ofertę oraz trafić w potrzeby odbiorcy. Stykamy się z prezesami, menedżerami, marketerami, specjalistami, handlowcami. Każda z tych osób ma (lub może mieć) pośredni (lub bezpośredni) wpływ na podejmowane decyzje w firmie. Każda z nich może być dla Ciebie źródłem potencjalnych kontaktów. Inne potrzeby przejawia kadra, która opiekuje się zespołem i szefostwo rozlicza ją z tego. Chce ona mniej problemów z ludźmi, lepszą komunikację w zespole, a poza tym czuje się współodpowiedzialna za wyniki grupy. Handlowca mniej interesuje sam zespół (z punktu organizacyjnego), co dotarcie do Klienta. Jeśli zaproponujesz mu rozwiązanie, które ułatwi jego codzienne bolączki, poruszy on niebo i ziemię, aby przepchnąć Cię wyżej, do osoby odpowiedzialnej za decyzje w przedsiębiorstwie. Właściciela interesuje sprzedaż, rozwój oraz zachowanie i zabezpieczenie tego, co już udało się zdobyć i osiągnąć. W większych firmach nie zarządza on już bezpośrednio sprzedawcami czy pracownikami niższego szczebla. Od tego zatrudnia menedżerów. Sam często wytycza nowe szlaki, obserwuje rynek, ustala strategię firmy, tnie zbędne koszty, szuka nowych pieniędzy. Zajmuje się nieraz sprawami finansowymi - choć niekoniecznie księgowymi. Aby dotrzeć do każdej osoby, potrzebujesz znać jej sekretne potrzeby. Czasami zdobędziesz niezbędne informacje z gazet. Niekiedy z telewizji i mediów branżowych. Zdarzy się, że z raportów w przypadku spółek akcyjnych. Zyskasz także, przeglądając pokoje prasowe firm, do których uderzasz. Szeregowi pracownicy też nieraz wiedzą, czym dana osoba w przedsiębiorstwie się zajmuje - i nie wszystko jest zabezpieczone tajemnicą handlową. Przeglądając oferty pracy dostrzeżesz, czego - przynajmniej teoretycznie - firmy oczekują od swoich pracowników. Z poszególnych tych źródeł informacji dowiesz się, jak ogólnie wygląda struktura organizacji, kto za co odpowiada, jakie wspólne tematy poruszysz z poszczególnymi osobami. Sporo - rozwodnionych co prawda - danych zdobędziesz także poprzez fora internetowe, profile społecznościowe pracowników oraz portfolio zrealizowanych przez firmę projektów. Działając niestandardowo osiągniesz niestandardowe rezultaty. Co to za sztuka w pół godziny przygotować ofertę i rozesłać ją do 1000 odbiorców? Szczególnie, jeśli jej nie zamówili, co podchodzi pod spam. To tak, jak z wysyłaniem setki CV. Nikt tego nie czyta, bo wie, że jego konkurencja otrzymała tę samą ofertę. Dopiero, gdy kandydatowi szczególnie zależy, by dostać się do jednej, konretnej firmy, posiada praktyczne doświadczenie, referencje, wiedzę i ma głowę na karku, jego szanse drastycznie wzrastają. Gdy Twój produkt bądź Twoja usługa daje Ci taką marżę, że możesz Sobie pozwolić na profilowane oferty dla Klientów, nie omieszkaj wykorzystać tej szansy i sprawdź, jak szybko zwróci się to z nawiązką.