Portal tworzy kreatywna agencja marketingowa:

Jak właściwie przygotować się na spotkanie z Klientem?

Michał Toczyski | Przestrzeń dla biznesu

Nie w każdej sytuacji możesz Sobie pozwolić na improwizację. Przed spotkaniem z ważnym dla Ciebie Kontrahentem odpowiednio się przygotuj, a zdobędziesz dodatnie punkty w jego oczach i zwiększysz Swoją szansę na sukces w negocjacjach.

W dzisiejszych czasach zdobycie informacji na temat danej osoby przysparza znacznie mniej problemów, niż kiedyś. Korzystamy z portali społecznościowych, udzielamy się na forach i piszemy blogi. Czasami pojawiamy się na okładkach czasopism, a nasze wypowiedzi publikują gazety i telewizja.

Gdy dowiesz się na temat swojego Klienta: czym się interesuje, na czym się mu zależy i co lubi, przygotujesz propozycję, która będzie dla niego znacznie bardziej atrakcyjna. Wyobraźmy sobie, że umawiasz spotkanie z potencjalnym Kontrahentem na czwartek. Ubierasz się elegancko, wyprowadzasz z garażu samochód, wychodzisz odpowiednio wcześnie, aby zdążyć. Bierzesz plik wizytówek, ulotek i innych materiałów reklamowych.

Dzwonisz do drzwi i czekasz chwilę na prezesa. Sekretarka Cię przyjmuje i otrzymujesz 15 minut na przedstawienie Swojej oferty. Witasz się i zaczynasz od pytania: "czym zajmuje się Pańska firma i w czym możemy pomóc?". Wyobraź Sobie, jaka prawdopodobnie nastąpi reakcja...

- Twierdził Pan, że koniecznie chce przedstawić korzystną dla mnie współpracę. Nietrudno dowiedzieć się, co robi moja firma. Istnieje coś takiego, jak materiały drukowane i strona internetowa. Oczekiwałem, że przyjdzie Pan z gotową propozycją, a tu okazuje się, że nie odrobił Pan zadania domowego. Zatem dziękuję.

W jaki sposób właściwie przygotować się do spotkania i skąd wziąć niezbędne informacje?

W artykule Emocjonalny marketing przedstawiłem, w jaki sposób atrakcyjnie przedstawić swoją ofertę oraz trafić w potrzeby odbiorcy. Stykamy się z prezesami, menedżerami, marketerami, specjalistami, handlowcami. Każda z tych osób ma (lub może mieć) pośredni (lub bezpośredni) wpływ na podejmowane decyzje w firmie.

Każda z nich może być dla Ciebie źródłem potencjalnych kontaktów. Inne potrzeby przejawia kadra, która opiekuje się zespołem i szefostwo rozlicza ją z tego. Chce ona mniej problemów z ludźmi, lepszą komunikację w zespole, a poza tym czuje się współodpowiedzialna za wyniki grupy.

Handlowca mniej interesuje sam zespół (z punktu organizacyjnego), co dotarcie do Klienta. Jeśli zaproponujesz mu rozwiązanie, które ułatwi jego codzienne bolączki, poruszy on niebo i ziemię, aby przepchnąć Cię wyżej, do osoby odpowiedzialnej za decyzje w przedsiębiorstwie.

Właściciela interesuje sprzedaż, rozwój oraz zachowanie i zabezpieczenie tego, co już udało się zdobyć i osiągnąć. W większych firmach nie zarządza on już bezpośrednio sprzedawcami czy pracownikami niższego szczebla. Od tego zatrudnia menedżerów. Sam często wytycza nowe szlaki, obserwuje rynek, ustala strategię firmy, tnie zbędne koszty, szuka nowych pieniędzy. Zajmuje się nieraz sprawami finansowymi - choć niekoniecznie księgowymi.

Aby dotrzeć do każdej osoby, potrzebujesz znać jej sekretne potrzeby. Czasami zdobędziesz niezbędne informacje z gazet. Niekiedy z telewizji i mediów branżowych. Zdarzy się, że z raportów w przypadku spółek akcyjnych. Zyskasz także, przeglądając pokoje prasowe firm, do których uderzasz. Szeregowi pracownicy też nieraz wiedzą, czym dana osoba w przedsiębiorstwie się zajmuje - i nie wszystko jest zabezpieczone tajemnicą handlową.

Przeglądając oferty pracy dostrzeżesz, czego - przynajmniej teoretycznie - firmy oczekują od swoich pracowników. Z poszególnych tych źródeł informacji dowiesz się, jak ogólnie wygląda struktura organizacji, kto za co odpowiada, jakie wspólne tematy poruszysz z poszczególnymi osobami. Sporo - rozwodnionych co prawda - danych zdobędziesz także poprzez fora internetowe, profile społecznościowe pracowników oraz portfolio zrealizowanych przez firmę projektów.

Działając niestandardowo osiągniesz niestandardowe rezultaty. Co to za sztuka w pół godziny przygotować ofertę i rozesłać ją do 1000 odbiorców? Szczególnie, jeśli jej nie zamówili, co podchodzi pod spam. To tak, jak z wysyłaniem setki CV. Nikt tego nie czyta, bo wie, że jego konkurencja otrzymała tę samą ofertę. Dopiero, gdy kandydatowi szczególnie zależy, by dostać się do jednej, konretnej firmy, posiada praktyczne doświadczenie, referencje, wiedzę i ma głowę na karku, jego szanse drastycznie wzrastają.

Gdy Twój produkt bądź Twoja usługa daje Ci taką marżę, że możesz Sobie pozwolić na profilowane oferty dla Klientów, nie omieszkaj wykorzystać tej szansy i sprawdź, jak szybko zwróci się to z nawiązką.

Dodaj nowy komentarz

Zawartość pola nie będzie udostępniana publicznie.
  • Znaki końca linii i akapitu dodawane są automatycznie.
  • Use to create page breaks.

Więcej informacji na temat formatowania

CAPTCHA
Przepisz cyfry i litery z obrazka. Stanowi to zabezpieczenie przed spamem. Jeśli znaki są nieczytelne, kliknij ikonę odświeżenia obrazka (dwie strzałki nad ikoną głośnika).