Umożliwienie kontaktu jako Twoja zabójcza przewaga konkurencyjna

Gdy czegoś nie wiemy, to szukamy informacji na dany temat. Być może nie odpowiedziałeś Klientowi na wszystkie pytania poprzez Swoją stronę internetową. Daj znać mu w jasny i oczywisty sposób, że może się z Tobą lub Twoim konsultantem skontaktować i rozwiać wszelkie wątpliwości. Pokazujesz w ten sposób, iż cenisz Swoich odwiedzających, zależy Ci na nich i stawiasz na indywidualną obsługę.

W niektórych branżach okaże się to zbyt kosztowne. Zawsze jednak da się to inaczej rozwiązać. Chociażby poprzez stronę tzw. FAQ, czyli „pytania i odpowiedzi” lub za pomocą helpdesku – czyli centrum informacji dla użytkowania Twojego produktu. Zgromadź najczęstrze zapytania, bolączki, sugestie użytkowników i przygotuj do nich właściwe odpowiedzi. Dzięki stworzeniu takiej strony, potencjalny Klient przychodzi do Ciebie już nieco zorientowany. Często łatwiej się z taką osobą rozmawia, bo wie, czego chce i czego może od Ciebie wymagać.

Nieraz firmy publikują na swoich stronach zakładkę „baza wiedzy” lub też „artykuły”. W przypadku, gdy posiadają firmowego bloga, zastępuje on wspomniane działy. Jednak po co w witrynie „wizytówkowej” zamieszczać artykuły, wpisy? Do tego służą przecież portale informacyjne!

A jednak to się przydaje dwojako. Po pierwsze, Klienci specjaliści mogą Cię sprawdzić. Na rynkach podzielonych pomiędzy rzeszę przedsiębiorstw praktycznie zawsze niektóre z nich nie wykazują się profesjonalizmem – ba!- nawet znajomością własnej branży. „Dział wiedzy” pozwala pochwalić się studiami przypadków i doświadczeniem. Przy czym najczęściej nie wystarczy pisać to, co wszyscy. Agencja marketingowa przedstawi kolejny raz piramidę Maslowa? Nie. Niech postara się wyróżnić. Pokazać coś, na co Klient do tej pory nie zwrócił uwagi, a co decyduje o sukcesie lub... tym drugim w jego branży.

Zatem publikacja artykułów w serwisie internetowym firmy ma za zadanie przekonać niedowiarków, że to, co robimy jest ważne i znamy się na tym. Po drugie, zgromadzone informacje stanowią także pożywkę dla nowych, dla Klientów, którzy niekoniecznie znają się na tym, co chcą naszej firmie oddelegować. Nie znają się na produktach firmy, nie wiedzą, czemu miałyby one służyć i jak ważną rolę odgrywają. Często wykorzystują to przedsiębiorcy z tzw. błękitnego oceanu. Te innowacyjne, niszowe biznesy tworzą nowy produkt, którego nikt obecnie nie robi. Zajmują świeże nisze rynkowe, błekitne wody oceanu i uciekają od miejsc czerwonych od krwi walczącyc ze sobą rekinów.

Z innowacjami dostrzeżemy jednak jeden szkopuł. O ile Klienci w przeważającej liczbie przypadków wiedzą, do czego służy i jak wygląda książka, długopis, telefon (czerwony ocean), to trzeba im tłumaczyć, czym jest Twoje dzieło, z którym wcześniej się nigdy nie spotkali. Dezodorant wchodził na rynek przez 25 lat, bo ludzie przyzwyczaili się do korzystania ze zwykłych perfum. Rynek musiał dojrzeć.

Dzisiaj innowacje wprowadza się dużo szybciej dzięki temu, że mamy silnie rozwiniętą siatkę komunikacyjną. Ta zakładka informacyjna na Twojej stronie internetowej stanowi jeden z podstawowych elementów, które przekonują i edukują Klientów.

Notuj to, co interesuje Twoich Klientów. Sprawdzaj statystyki - dzięki temu poznasz problemy, z którymi zmagają się przedstawiciele Twojego rynku. Wykorzystując te dane stworzysz przyjazny użytkownikowi panel pomocy i skomponujesz całą witrynę WWW.

Pisałem do tej pory o aspektach de facto przygotowujących Klientów do kontaktu z nami. Teraz przejdę właśnie do bezpośredniej komunikacji i nawiązania właściwych relacji.

Wchodząc na stronę internetową www.platinumgroup.pl znajdziesz formularz subskrypcji, a na stronie wybranej usługi prosty formularz kontaktowy. Wystarczy wpisać swoje nazwisko, adres e-mail oraz telefon i wybrać pole „preferowany kontakt". Tego samego dnia oddzwaniamy do potencjalnego Klienta i przedstawiamy mu naszą propozycję.

Najpierw dowiadujemy się o nim więcej. Większość firm w mojej branży – marketingu internetowego – działa niszowo. Uważają to za swój wielki atutu. I mają rację. Rzecz jasna, specjalizując się poprawiasz poziom i jakość Swoich usług. Stwórz lub zdobądź dobry produkt do sprzedaży. To fundament.

Jednak posiadając tylko jedno narzędzie – młotek – wszystko dookoła Ciebie wygląda jak gwoździe. Sprzedając – załóżmy – jedynie pozycjonowanie w wyszukiwarkach firma nie uzyska tak wysokiego zadowolenia Klientów, jak gdyby obsługiwała ich kompleksowo. Z wyjątkiem sytuacji, gdy ktoś zorientowany dyryguje całym marketingiem. Każdy przedsiębiorca potrzebuje takiej osoby. Może stać się nią sam.

Aby zwiększyć sprzedaż możemy wydać więcej pieniędzy na pozycjonowanie. To jedna metoda. Istnieją także inne. Dobry ekspert od marketingu zajmuje się nim całościowo i tworzy całą strategię, lejek sprzedażowy, różne wersje oferty, system zatrzymywania Klientów i nawiązywania dłuższych relacji, proponowania dodatkowych produktów i tak dalej.

Osobiście uważam, że nieprofesjonalnie wygląda zaoferowanie komuś „założę Ci bloga firmowego!”, jeśli nic nie wiemy o tej osobie. Nie znamy jej potrzeb i nie wiemy, czy w jej przypadku blog okaże się najlepszym rozwiązaniem. Dlatego zachęcamy kontrahentów do wypełnienia briefu reklamowego.

Zobacz, że mało kto lubi wypełniać dokumenty. I słusznie, ponieważ zabiera to czas. Ale jednoczesnie oznacza, iż podchodzimy do każdej osoby indywidualnie. Analizujemy problem każdego z tych ludzi.Oni natomiast angażują się i otwierają przed nami. Nawiązuje się cienka nić zaufania. Poświęcając pewną ilość minut na wypełnienie briefu oraz rozmawiając z nami po woli się zaczyna do nas przyzwyczajać. To także okazja do wstępnego poznania Klientów i odsiania tych, których nie chcemy obsługiwać. Przecież nie musimy.

Zastanów się, czy w Twojej branży potrzebujesz pewnych informacji na temat potrzeb Klienta, by przygotować mu właściwą ofertę. Jeśli zadasz Odbiorcy odpowiednie pytania we właściwym czasie oraz wykażesz zrozumienie, zaangażowanie i profesjonalizm, to istnieje spora szansa, że wyprzedzisz konkurencję. A dana osoba zdecyduje się na współpracę właśnie z Tobą.

Ułatwiaj kontakt. Opublikuj dane kontaktowe, telefon, e-mail, formularz na stronie głównej. Zastanów się nad wydrukowaniem i oznaczeniem tych danych na materiałach reklamowych. Pomyśl, jak udało Ci się rozwiązać kwestię komunikacji w firmie. Czy Klient może zadzwonić do swojego doradcy, konsultanta, opiekuna? Czy może za każdym razem odbiera inna osoba?