Zabójczo skuteczna prezentacja produktu i historia marki

Aby ta strategia się sprawdziła, nie możesz startować z niczym. Potrzebujesz dobrze – ba! - doskonale opracowanego produktu lub usługi, które zmieniają życie ludzi. Zastanów się, jak z posiadanymi zasobami, w obecnej branży i sytuacji sprawić, by Klienci chcieli to kupować, używać. Co sprawi, że pochwalą się nowym nabytkiem znajomym?
Jeśli działasz w branży szkoleniowej, to zastanów się, do jakich aspektów Klienci przykładają uwagę i na czym im zależy. Inne cele zakłada sobie pracownik, inne menedżer, a jeszcze inne przedsiębiorca. Każdy z nich niech odnienie korzyści z Twojej oferty. Wtedy stanie się ona znacznie bardziej atrakcyjna.

Tak działam w firmie Sukces PRO. Zwróć uwagę przede wszystkim na to, że szeregowemu podwładnemu, handlowcowi, nie zależy na kolejnym warsztacie czy też wykładzie, na który pojedzie po godzinach, zamiast spędzać ten czas z rodziną. Chce natomiast szybciej i sprawniej wykonywać swoją pracę, zdobyć więcej zleceń, uzyskać awans, zaimponować małżonkowi, dzieciom, znajomym. Chce także nauczyć się rozmawiać z kontrahentami, by jak najrzadziej odchodzić z niczym, a jak najczęściej z podpisaną umową.

Menedżer ma dość wyjazdów, na których pracownicy piją, zamiast się uczyć, które nie przynoszą efektów, swoje kosztują i zajmują cenny czas. Pragnie natomiast z całego serca mieć mniej problemów z rotacją pracowników, chce ich przeszkolić raz, a dobrze, otworzyć drzwi i krzyknąć „Idź i sprzedawaj!”. Chce też, by to polecenie zostało wykonane bez mrugnięcia okiem (albo zbyt długotrwałego mrugania).

Zarówno Ciebie, jak i większość przedsiębiorców zainteresuje taka oferta: dam Ci 100 złotych, jeśli Ty mi dasz ich 50. Wydaje mi się dość atrakcyjna (dla Ciebie, może mniej dla mnie). Ale na tym to polega. Jeśli nasze szkolenia przyniosą uczestnikom 10 razy większy dochód niż u nas pozostawili, to wtedy widać sens ich robienia. Dlatego gdy przedstawiasz tak zwaną przeze mnie „branżę profesjonalną” (nie chodzi o sprzedawanie na bazarze okularów za 5 złotych), to dokładaj wszelkich starań, by Klient wyszedł od Ciebie zadowolony.

Wtedy dopiero, gdy stworzysz pożądanie wokół oferty Twojej firmy, przejdź do kroku dalszego. Mianowicie mam na myśli prezentację i demonstracyjną próbkę tego, co sprzedajesz. Najprościej może się to przedstawiać w ten sposób, że potencjalna Klientka wchodzi do Twojego butiku, wącha wybrane perfumy i w jej umyśle pojawia się taki dymek z napisem: „muszę to mieć”!

Technikę wersji demostracyjnej dostrzegamy na codzień. Może się ona sprowadzać do hasła „14 dni za darmo” (w przypadku programów komputerowych) lub też „pierwszej wizyty gratis”. Nawet dobrze sfotografowany towar sprzedawany poprzez sklep internetowy wykorzystuje technikę demostracji. Im lepiej widzimy, jak produkt wygląda (oglądając go z różnych stron), tym więcej wątpliwości nas opuszcza. Gdy możemy dotknąć w sklepie kanapę, komodę, telefon łatwiej jest podjąć nam decyzję.

Mistrzowsko tę technikę wykorzystuje firma Apple. Wejdź na ich stronę internetową. Zamiast dziesiątków linków, opisów, informacji, znajdziesz proste menu, profesjonalną, przejrzystą stronę i wielką fotografię komputera Maka. Steve Jobs dba o każdy wydany produkt i dopracowuje go do perfekcji. Stanowi zaprzeczenie tego, co twierdzą uczeni na temat zarządzania sobą w czasie. Przygląda się każdemu szczegółowi strony, każdemu pikselowi, nie szczędząc ani czasu ani pieniędzy na przygotowanie każdego elementu, którym ma sie posłużyć Apple.

Otwierając własne sklepy umiejscawia je w odpowiednich centrach handlowych, gdzie będą cieszyły się odwiedzalnością i prestiżem. Każdy detal został starannie przebrany i dopracowany. Projektanci wystroju przykładają uwagę do rodzaju światła i umiejscowienia lamp w sklepach, aby produkty firmy prezentowały się w nich co najmniej tak samo okazale, jak na fotografiach i materiałach marketingowych.

Lecz sklep nie stanowi szare muzeum, w którym nie wolno dotykać eksponatów. Wręcz przeciwnie, użytkownik może je testować, sprawdzać, bawić się iPodami, Makami, iPhone'ami. Przychodząc tam zobaczysz na własne oczy, jak działa wybrany przez Ciebie program, abyś mógł w dogodny sposób przesiąść się z tzw. peceta, komputera stacjonarnego, do notebooka produkcji Apple.

Czołowi producenci znanych marek samochodów organizują próbne jazdy, na których sam pokierujesz wybraną przez Siebie maszyną całkowicie za darmo. Oswajasz się z produktem i przyzwyczajasz do niego. Mówisz Sobie w myślach: "tak, to jest to, o co mi chodzi, to auto jest piękne, szybkie i jakie wygodne...". Widzisz to w reklamie. Opowiadają Ci o swoich samochodach znajomi. Lecz dopiero, gdy sam to przeżyjesz i sam tego doświadczysz, zauważysz, jak bardzo tego chcesz.

Najlepsze marki zarówno usług, jak i produktów, opowiadają pewną historię. Pokazują, że nabywając Mercedesa, BMW, Alfa Romeo, Porshe czy - zaszalejmy - Ferrari, stajesz się innym człowiekiem. Podkreślają status nabywcy jako Człowieka Sukcesu (choć może być to mylne). Dbają o ogół doświadczeń związanych z kupnem danego produktu. Liczy się przecież wiele aspektów.

Odpowiednia lokalizacja. Niektóre marki nie pojawią się na bazarach. Niektóre produkty znajdziesz tylko - jak reklama przekonuje - w najlepszych księgarniach, aptekach, marketach. Gdy do zwykłlego sklepu przychodzi jeden, drugi, trzeci Klient i pyta, szuka, nie może znaleźć tego samego, a sprzedawca odpowiada mu "brak", to naraża swoje na szwank dobre imię. Dystrybutorzy w takim wypadku sami dbają o dobrą relację i wspołpracą z Twoją firmą. Dzieje się to wtedy, gdy uda Ci się opowiedzieć pewną historię Swoim Klientom. Gdy ich przekonasz.

Zastanów się, w jaki sposób wykorzystać to w Twojej firmie. Może stworzysz wersję kolekcjonerską kart, kapsli lub po prostu limitowany, specjalny design opakowań? Może zaprezentujesz fragment Swoich usług nieodpłatnie? Zastanów się, jak pokazać to większemu gronu odbiorców. Opracuj specjalną próbkę Twoich umiejętności, Twojej oferty. Pomyśl nad tym, jak zainteresować tym Swoich znajomych. Czy się wyróżnisz? Co cenią Twoi Klienci i w czym jesteś dobry? Wyeksponuj to.

Producenci MacBook Air pokazują na pierwszej stronie apple.com nie matrycę, ekran, klawiaturę i tak dalej, co ma każdy szanujący się komputer. Nie. Oni zamieszczają jedno wielkie zdjęcie ukazujące notebooka o grubości 0,3-1,7 cm trzymanego w ręku. To ich wyróżnik. Niezwykle solidna i wytrzymała obudowa, nowa technologia wprost z ich najlepszych laboratorów przeniesiona w ręce zwykłego odbiorcy.

Nikt mi nie płaci za reklamę tej firmy. Ona sama postępuje tak, że się o jej działaniach szeroko mówi zarówno w świecie Klientów, jak i swiecie biznesu. To jest magia. Ludzie to kochają. W jaki sposób możesz zapożyczyć poszczególne elementy strategii i techniki marketingowe innych firm, przekształcić i dostosowując wykorzystać u Siebie?

Pewna firma browarnicza szukała sposobu na to, by zaimponować swoim Klientom. Zaprosiła z zewnątrz specjalistę ds. marketingu, doradcę, by przeprowadził jej audyt. Konsultant złapał się za głowę. To, co ujrzał, wydało mu się piękne i cudowne. Tutaj piwo się waży, tam coś się miesza, przelewa do kadzi.
- Pokażcie to ludziom! To przecież coś niesamowitego!
- Ale wszyscy to mają. Ten proces wszędzie wygląda tak samo.
- Lecz Klient o tym nie wie.

Udziały na rynku z tego, co mi wiadomo, wzrosły o kilkadziesiąt procent.

Doświetl Swój produkt. Może jest za słabo widoczny. Podkreśl jego niezwykłość. Wyróżnij unikalne cechy. Nie chodzi o tysiąc, sto, ani nawet dziesięć korzyści. Pokaż jedną gigantyczną, to, czego nie zaprezentują inni. I to wzbogać o kilka dodatkowych, pobocznych, mniejszych. A najusilniej promuj to, z czego żyjesz, co chcesz, by stało się ikoną Twojej działalności.

To, że Ty sprzedajesz dropsy w zielonym opakowaniu, a konkurencja w czerwonym, nie wystarczy. Pewnie, to jest jakiś wyróżnik. Ale de facto mało on kogo obchodzi. Może zacząć obchodzić, gdy mleko wpakujesz do czarnego kartonu albo w ulotkach zakładu pogrzebowego zastosujesz mocce, radosne, pomarańczowe młodzieńcze barwy. To ryzykowny eksperyment i często świadczy o nieznajomości praw, jakimi rządzi się dana branża.

Nie szczędź fotografii i opisu na stronę internetową. Nie szczędź zapachu chleba w piekarni. Być może nawet daj próbkę Swojego produktu, by Klient był pewny, że tego właśnie chce.

Spójrz na stronę internetową Apple.com. Zawiera ona duże, bardzo dobrze przygotowane fotografie produktów. Gdy klikniesz w jedną z nich, pojawi się szczegółowy opis gadżetu napisany językiem korzyści. Firma nie konkuruje parametrami technicznymi, lecz prestiżem, wyglądem i funkcjonalnością iPodów, iPhone'ów i MacBooków. Apple wie, że dobra prezentacja produktu wpływa na decyzje Klientów.