Portal tworzy kreatywna agencja marketingowa:

Posługuj się językiem klienta!

Michał Toczyski | Przestrzeń dla biznesu

Najprawdopodobniej zauważyłeś, że z niektórymi ludźmi rozmawia Ci się lepiej niż innymi. Dlaczego tylko nielicznym handlowcom udaje się Ciebie zainteresować? Na czym polega ta różnica w sposobie rozmowy skutecznych i nieskutecznych sprzedawców?

Nie znając świetnie angielskiego nie dogadasz się z typowym Brytyjczykiem. W świecie sprzedaży jest obecna podobna zasada. By sprzedać produkt klientowi należy zrozumieć jego psychikę, postrzeganie świata, dowiedzieć się, co stanowi dla niego wartość, zrozumieć jego język!

Kanały percepcji, czyli jak postrzegamy świat?

Każdy z nas postrzega świat w pewien subiektywny sposób. Wynika to z jego wszystkich doświadczeń, wiedzy, środowiska, w którym się znajduje, a przede wszystkim z punktu widzenia. Aby przemówić do klienta tak, aby Cię zrozumiał i zainteresował się tym, co masz mu do powiedzenia, wejdź w jego buty. Odgadnij jego sposób myślenia, zachcianki, pragnienia i problemy. Przestań myśleć ciągle o tym, co masz mu do sprzedania i zacznij patrzeć na świat jego oczyma.

Każdy niemal produkt bądź usługa rozwiązuje jakiś problem. Znajdź gorący punkt i dowiedz się, na czym zależy klientowi i jakie swoje troski chce rozwiązać. A później pokaż mu to rozwiązanie w postaci Twojego produktu.

Wzrokowiec patrzy na świat

Wizualista postrzega świat za pomocą wzroku i wyobraźni. Umiarkowanie szybko mówi, używa słów: zobaczyłem, dostrzegłem, wyobrażam sobie. By porozumieć się z klientem-wzrokowcem używaj właśnie słów określających wygląd, np.: błyszczący, wyobraź sobie, kolorowy, dostrzec. Postaraj się mówić w jego tempie gestykulując delikatnie w na wysokości Swoich ramion.

Słuchowiec

Przykłada znaczną wagę do tego co słyszy. Używa wyrazów: usłyszałem, szeleścić, doszły mnie słuchy, głosy, szumieć. Lubi słuchać muzyki, komponować ją, "podśpiewywać sobie" bardziej niż przeciętna osoba. Gestykuluje nieznacznie na poziomie pasa i nieco powyżej. Wypowiada słowa nieco wolniej, niż wzrokowiec.

Czuciowiec

Kinestetyk to osoba mająca niekiedy trudności z utrzymaniem kontaktu wzrokowego, który ją peszy. Mówi dość wolno, niejako ważąc każde słowo. Często zdania dzieli ... na kilka fragmentów ... pomiędzy którymi ... zachowuje ... nawet kilkusekundowy odstęp. Wydaje się osobą opanowaną i spokojną. Można dostrzec jego ponadprzeciętną wrażliwość emocjonalną. Używa słów związanych z uczuciami: chłodny, zły, pozytywny, czuć, radość, szczęście, wrażliwość, miękki jak aksamit. Często ma niski, mocny głos. Często zdarza mu się gestykulować i nie ogranicza się w tym. Uwielbia dotyk. Gdy ktoś go nie dotyka robi to sam, na przykład trzymając rękę swoją drugą dłonią, pocierając kark czy też drapiąc się częściej, niż przeciętna osoba.

Samo zobaczenie przedmiotu mu nie wystarcza. Dlatego są ludzie, którzy "oglądają" rękoma - często słyszą: "nie dotykaj, bo zbijesz!". Takiemu klientowi warto pokazać przedmiot sprzedaży, dać do rąk. Niech się dokładnie przyjrzy - to go zmotywuje do kupna.

Każdy z nas posiada cechy czuciowca, słuchowca i wzrokowca. Najczęściej jedna z nich dominuje. I tak, psycholodzy uważają, to rozkłada się to w odpowiedniej kolejności 70%, 20%, 10%. Tylu żyje wzrokowców, słuchowców i czuciowców w naszym społeczeństwie.

Aby utrzymać z nimi właściwy kontakt używaj podobnych słów, co oni. Wplataj wyrazy związane z tymi trzema kanałami percepcji do Swojej wypowiedzi. W ten sposób stanie się ona bardziej interesująca i barwna. Wykorzystaj to i dostosuj Swoje wypowiedzi do sposobu myślenia klienta, by go Sobie zjednać!

Dodaj nowy komentarz

Zawartość pola nie będzie udostępniana publicznie.
  • Znaki końca linii i akapitu dodawane są automatycznie.
  • Use to create page breaks.

Więcej informacji na temat formatowania

CAPTCHA
Przepisz cyfry i litery z obrazka. Stanowi to zabezpieczenie przed spamem. Jeśli znaki są nieczytelne, kliknij ikonę odświeżenia obrazka (dwie strzałki nad ikoną głośnika).