Dowód społeczny - skuteczna technika sprzedaży

Jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedaży –zarówno poprzez ofert tekstowe, jak i bezpośrednio jest sprzedaż z użyciem dowodu społecznego.

Dowód społeczny (ang. social proof) to potwierdzenie jakości bądź skuteczności danego produktu przez osoby które go użyły. Jego głównym zadaniem jest zwiększenie poziomu zaufania do producenta i nabranie przez potencjalnych klientów pewności, że zakup produktu ma sens i jest wart o wiele więcej niż podana cena.

Istnieje kilka rodzajów dowodu społecznego:

• dowód społeczny na zasadzie opinii użytkowników - gdy wiele osób zachwyca się danym produktem, staje się on bardziej wartościowy w oczach kupujących. Może to być np. kurs językowy, dzięki któremu wiele osób w różnym wieku nauczyło się angielskiego, chociaż wcześniej mieli z tym problemy. Pojawia się wtedy dodatkowe wyzwanie-skoro oni dali radę, to czemu nie ja?
• Dowód społeczny z pozycji autorytetu - często używany w reklamach, ale i w ofertach handlowych. Może być to gwiazdor, jak na przykład kiedyś Michael Jackson na butelce coli, którego wszyscy uwielbiali, zwłaszcza u szczytu kariery. Innym rodzajem autorytetu jest ekspert z danej dziedziny, np. inżynier który opowiada o sprzęcie z supermarketu budowlanego. Co z tego że na co dzień nie nosi kasku, bo pracuje jako… marketer z agencji reklamowej.

Szczególnie duże znaczenie dowodu społecznego jest widoczne na wykładach lub seminariach sprzedażowych.Można wywołać ciekawy efekt poprzez zadanie oczywistego pytania, np. „Kto z Was chce żyć zdrowiej?” i „Kto z Was chce zaoszczędzić czas na myciu naczyń”? wszyscy podnoszą ręce, a sprzedawca osiąga rekordową sprzedaż na prezentacji garnków ze specjalnego stopu, znacznie droższych, ale prozdrowotnych i łatwych do umycia.

Co tak naprawdę daje dowód społeczny?

Przede wszystkim likwiduje OBIEKCJE klienta dotyczące zakupu, takie jak:

• to na pewno dziwny produkt, nie kupię kota w worku
• to nie zadziała, oszukają mnie
• ludzie którym się udało na pewno pokończyli 3 kierunki studiów, są geniuszami, nie dam rady

Ponadto usuwa uczucie samotności przy zakupie – podejmuje się decyzję wraz z grupą, a więc jeżeli coś pójdzie nie tak- można jako grupa złożyć reklamację.

Dowód społeczny w sprzedaży bezpośredniej działa na zasadzie klienta z polecenia- można opowiedzieć o innym kliencie, który jest zadowolony z zakupu, mile zaskoczył się obsługą lub wkrótce kupi więcej produktów. 
Każdy rodzaj technik sprzedażowych należy dopasować do branży, a przede wszystkim-wyczuć potrzeby klienta i nie przesadzić ze zbyt długim udowadnianiem, że produkt jest dobry-lepiej zostawić trochę niedopowiedzeń, aby klient sam zadał pytania które przekonają go jeszcze bardziej.

Pod tym adresem http://twojecele.eu/ znajdziesz więcej informacji na temat skutecznej sprzedaży i szkoleń ze sprzedaży.

Marek Olszak