Zabójczo skuteczna oferta

Złożę mu propozycję nie do odrzucenia.
(don Vito Corleone, Ojciec Chrzestny, Mario Puzo)

Czyli... w jaki sposób stworzyć tak skuteczną ofertę, by tylko głupiec mógł ją odrzucić?

Zawsze wtedy, gdy Klient nie decyduje się na skorzystanie z Twojej oferty, istnieje ku temu przyczyna. Powiem nawet więcej. Jeden powód na odrzucenie Twojej propozycji dobrze brzmi – a drugi jest prawdziwy. W jaki sposób stworzyć idealny produkt, idealny marketing, idealną obsługę Klienta... a tym samym idealną strategię?

Doskonałość to stan, do którego człowiek nigdy nie dojdzie. Możemy jednak zbliżać się ku niemu. Gdy pojmiesz pewne założenia i zrozumiesz Swojego Klienta, to zauważysz, czemu postępuje w określony sposób. Odkryjesz wszelkie bariery, jakie powstrzymują go przed kupnem i usuniesz je.

Tak, to manipulacja. Ale w dobrym guście. Niektórzy specjaliści od perswazji wychwalają odpowiednią składnię słów. Twierdzą, że powinieneś we właściwy sposób napisać tekst oferty, a sprzedasz wszystko i wszystkim, lód na Arktyce, piasek na Saharze, wodę na Atlantyku.

Ciężko temu zaprzeczyć – Amerykanie wieki temu od cara Rosji kupili Alaskę (co prawda, za niewielkie pieniądze – ale kto wtedy spodziewał się, że złoto tam odnajdą?). Obszary zawierające ropę naftową także na pustyniach osiągają ogromne wartości, a słodką wodę na statku, któremu kończą się zasoby, ciężko przecenić.

Nie chodzi jednak o sztuczki socjotechniczne, które pozwolą Ci zawładnąć umysłem rozmówcy. Nawet, jeśli takie istnieją (a istnieją) nie przydadzą Ci się do sprzedawania tandety drugiej osobie. Jeśli myślisz perspektywicznie i patrzysz w przyszłość dalszą, niż do 10-tego, to zapewne wiesz, o czym mówię. Budowanie trwałych relacji z Klientami przynosi niezwykłe rezultaty.

Pomyśl, że nikt nie chce przecież po to samo chodzić za każdym razem do innego sklepu – chyba, że ciągle podróżuje. Ale i to nie wydaje się wygodne. Przyzwyczajamy się do ludzi, miejsc, przedmiotów i muzyki. Jeśli możemy (a możemy) cały czas korzystać z usług jednego, sprawdzonego dostawcy, to po co zajmować się znalezieniem innych? Chyba, że na zapas lub w celu dywersyfikacji kosztów i kontrahentów – to jak najbardziej.

Na moim blogu www.michaltoczyski.pl oraz w portalu biznesowym www.mentora.pl pisałem o języku Klienta. Pisałem o tym, jak poważnie powinieneś potraktować każdą rozmowę i kontakt z kontrahentem. Od tego zależy przyszłość Twojego biznesu. Zatem już wiesz: aby zjednać sobie ludzi – nie oszukuj, nie kradnij, nie zabijaj, nie wciskaj produktu, którego oni nie chcą i obdarz ich szacunkiem.

Podczas jednego ze szkoleń współorganizowanych przeze mnie, uczestnik wstał i zadał pytanie: „co zrobić, gdy chcemy mieć wizerunek człowieka godnego zaufania?”. Bądź Człowiekiem Godnym Zaufania! Eureka!

Abyś nie pomyślał, że całą swoją uwagę będziemy dziś koncentrować na sprawach oczywistych, przejdę do tematów trudniejszych. Zapnij pasy i wytęż umysł, bowiem masz szansę poznać nowe, unikalne i rzadko spotykane techniki skutecznej sprzedaży. Większości z nich nie znajdziesz w książkach. Zebrałem je na podstawie setek studiów przypadków. Wysiliłem nieco mózg, by doprowadzić do burzy, w wyniku której powstaną kolejne działające taktyki i strategie do zastosowania branżowo – lub uniwersalnie. Znaczną część z nich już sprawdziłem. Resztę sprawdziły inne firmy, moi Klienci i znajomi. Nie musisz dołączać do grona moich przyjaciół, by je poznać. Przeczytaj, przemyśl, zastosuj, wyciągnij wnioski, daj mi znać, jak poszło. To pierwsza, najważniejsza, a jednoczesnie najprostsza ze wszystkich opisanych tu przeze mnie strategii. Ale działa.