Portal tworzy kreatywna agencja marketingowa:

Założenia propozycji nie do odrzucenia

Michał Toczyski, ndz., 2011-02-20 17:50
Michał Toczyski | Przestrzeń dla biznesu

Podstawowe założenie oferty jest jedno – wygląda ona tak kusząco i pozbywa Klienta wszelkich barier i zahamować, że z niej korzysta, jeśli otrzyma od Ciebie taką możliwość. Cytowany przeze mnie don Vito Corleone z książki „Ojciec chrzestny” stosował metodę pozornie najprostszą z możliwych. Gdy napotykał opór, wyciągał pistolet i przykładał do skroni rozmówcy. Działało w 100%.

Dzisiaj jednak zachowujemy się etycznie. Pamiętasz, jak pisałem o szacunku do rozmówcy, o budowaniu trwałych, może nawet przyjacielskich (choć często wystarczą najzwyklejsze biznesowe) relacji? Techniki Corleone'a nie zastosujemy, bo po co sobie robić wrogów. Szukamy innych, niejako czystszych rozwiązań.

Klient odrzuca Twoją ofertę, gdy: wydaje mu się nieatrakcyjna, nie widzi w niej korzyści dla siebie, korzyści wydają się być za słabe, korzysta juz z tego produktu, boi się reakcji żony, miał złe wspomnienia z inną firmą i tak dalej. Idealna oferta, o której wspominałem na początku, usuwa te wszystkie bariery. Usuwa ryzyko, usuwa strach. Daje namacalną, jedną, ogromną i unikalną korzyść. Dotyczy określonej grupy ludzi, którzy: mają pieniądze, cechują ich określone potrzeby, posiadają kontakty i mogą dać Ci referencje.

Każdy z nas potrzebuje schronienia, żywności, bezpieczeństwa, miłości i przynależności do grupy, uznania i samorealizacji. Nie wymyśliłem tego. Zrobił to Masłow już jakiś czas temu. Jeśli Twój produkt w istotny sposób zaspokaja niektóre (a może nawet wszystkie?) z tych potrzeb, to jesteś na dobrej drodze do stworzenia oferty nie do odrzucenia.

Jeśli takiego produktu nie posiadasz ani nie sprzedajesz, to przerwij czytanie, ponieważ tak naprawdę nie masz nic do zaoferowania. Każdą cieszącą się zainteresowaniem usługę i każdy towar wpiszemy w jedną z kategorii zaspokajanych potrzeb.

Idziemy zatem od dołu – schronienie i bezpieczeństwo. W jaki sposób zarządzać ryzykiem Klienta tak, aby sprzedać?

Dodaj nowy komentarz

Zawartość pola nie będzie udostępniana publicznie.
  • Znaki końca linii i akapitu dodawane są automatycznie.
  • Use to create page breaks.

Więcej informacji na temat formatowania

CAPTCHA
Przepisz cyfry i litery z obrazka. Stanowi to zabezpieczenie przed spamem. Jeśli znaki są nieczytelne, kliknij ikonę odświeżenia obrazka (dwie strzałki nad ikoną głośnika).